ARMAS DA INFLUÊNCIA

• dicas:
  • motivos:

“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”

“Se um especialista disse isso, deve ser verdade.”

• caro é sinônimo de produto bom:
  • destacar o preço
  • "como presente reduzo o valor"

princípio do contraste:

• ✔ lojas de roupas instruem seus vendedores a mostrar o artigo mais caro primeiro. O senso comum sugeriria o inverso: se um homem acabou de gastar um dinheirão com um terno, poderá relutar em gastar mais na compra de um suéter. Mas os vendedores de roupas sabem mais do que nós. Eles se comportam de acordo com o princípio do contraste: venda o terno primeiro, porque isso fará com que os suéteres, mesmo os mais caros, não pareçam tão caros em comparação. O mesmo princípio se aplica a um homem que deseja comprar acessórios (camisa, sapatos, cinto) para combinar com o terno novo. Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro. Não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste, além de fazer com que o princípio funcione ativamente contra eles. Mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro.
• ✔ Corretor sempre que Phil começava a mostrar propriedades a um novo grupo de clientes, começava por umas casas em péssimo estado. Indaguei-lhe a respeito, e ele riu. Eram o que ele chamava de imóveis “de preparação”. A imobiliária mantinha em sua lista uma ou duas casas em más condições a preços exagerados. A intenção não era vendê-las aos clientes, mas apenas mostrá-las, para que outras propriedades se beneficiassem da comparação. Nem todos os corretores se valiam das casas de preparação, mas Phil, sim. Ele dizia que gostava de ver os olhos de seus clientes “se iluminarem” quando mostrava os imóveis que realmente queria vender depois de terem conhecido as espeluncas.

princípio da reciprocidade:

• "troca de favores"
• "amostra grátis"
• Os itens anexados deviam ser considerados um presente da organização, e o dinheiro que eu desejasse enviar não seria considerado um pagamento, e sim uma oferta de retribuição.
• retribuir concenssão

REJEIÇÃO SEGUIDO DE RECUO frases: “Bom, se você acha que uma boa enciclopédia não lhe serve no momento, talvez possa me ajudar indicando nomes de outras pessoas que queiram aproveitar a ótima oferta de nossa empresa. Quem você indicaria?”

• se o primeiro conjunto de exigências é extremo a ponto de parecer absurdo, a tática falha. Nesses casos, quem fez o pedido extremo inicial é visto como um negociador agindo de má-fé. Qualquer recuo subsequente àquela posição inicial irreal não é considerado uma concessão genuína e, portanto, não retribuído. O negociador realmente hábil, então, é aquele cuja posição inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões recíprocas e contrapropostas que irá gerar uma oferta final desejável pelo oponente.
• ✔ Zoologico abordamos estudantes universitários no campus e perguntamos se estariam dispostos a acompanhar um grupo de delinquentes juvenis a um passeio no zoológico. A ideia de ser responsável por um grupo de menores infratores de idades desconhecidas durante horas num local público sem receber pagamento não pareceria muito atraente para aqueles estudantes. Como esperávamos, a grande maioria (83%) recusou. No entanto, obtivemos resultados bem diferentes de uma amostra semelhante de estudantes universitários quando fizemos a mesma pergunta com uma diferença. Antes de convidarmos os universitários a servirem de acompanhantes não remunerados em um passeio ao zoológico, pedimos um favor ainda maior: que passassem duas horas por semana como orientadores de menores infratores durante no mínimo dois anos. Somente depois que recusaram esse pedido extremo (100% deles) fizemos o pedido menor do passeio ao zoológico. Ao apresentar o passeio como um recuo de nosso pedido inicial, nosso índice de sucesso aumentou substancialmente. O triplo dos estudantes abordados dessa forma se ofereceu para servir de acompanhante ao zoológico.
• ✔ Presenciei outra forma da técnica da rejeição seguida de recuo em minha observação das vendas de porta em porta. As empresas usavam uma versão menos elaborada e mais oportunista da tática. Claro que o objetivo mais importante para um vendedor de porta em porta é efetuar uma venda. Mas os programas de treinamento de cada uma das empresas que investiguei enfatizavam que uma segunda meta importante era fazer com que os compradores indicassem amigos, parentes ou vizinhos que o vendedor pudesse procurar. Por uma variedade de razões, que discutiremos no Capítulo 5, a porcentagem de vendas bem-sucedidas de porta em porta aumenta substancialmente quando o vendedor consegue mencionar o nome de um conhecido que “indicou” a visita.
• ✔ Houve uma pequena degustação no supermercado. Uma moça simpática me ofereceu um copo de uma bebida; eu provei e não estava ruim. Ela me perguntou se eu havia gostado. Depois de responder que sim, propôs que eu

comprasse quatro latas da bebida (o princípio da coerência – gostei, logo devo comprar – e a regra da reciprocidade – ela primeiro me deu algo grátis). Mas não fui tão ingênua e me recusei. A mulher, porém, não desistiu. Ela disse: “Que tal só uma lata?” (usando a tática da rejeição seguida de recuo). Mas tampouco cedi. Ela então disse que a bebida era importada e não estaria disponível depois. A regra da escassez funcionou e comprei uma lata. Quando bebi aquilo em casa, o sabor ainda era satisfatório, mas nada de mais. Felizmente, a maioria dos vendedores não é tão paciente e persistente assim.